點擊上方“公眾號”可以訂閱哦 

風(fēng)電齒輪箱行業(yè)

關(guān)鍵詞：

Hansen   Boschrexroth   ZF   保守   改變

酒好巷子深 – 采埃孚風(fēng)電齒輪箱

了解風(fēng)電行業(yè)的朋友可能都注意到了今年9月份一條關(guān)于Winergy給Adwen交付第一臺8MW中速齒輪箱的消息。其實早在一年前，采埃孚就已經(jīng)為Vestas的8兆瓦風(fēng)機交付了第一臺中速齒輪箱。今年3月份，我去德國的時候，在Witten工廠見就到這一已經(jīng)進(jìn)入小批量生產(chǎn)的大家伙。

新產(chǎn)品先下線，在Winergy看來是品牌宣傳的絕佳機會，而采埃孚風(fēng)電卻視之為“公司機密”。兩家公司市場理念的差別，由此可見一斑。

采埃孚8MW中速齒輪箱

采埃孚風(fēng)電是誰？

采埃孚汽車變速箱知道者眾，但采埃孚風(fēng)電齒輪箱，了解的人可能不是很多。不過，看過下面這張簡圖，風(fēng)電行業(yè)的大小咔們就能馬上知道采埃孚風(fēng)電的由來了。

一張圖看懂采埃孚風(fēng)電的由來

從根兒上算起，三個品牌合起來的歷史已經(jīng)超過400年，最年輕的Hansen 93歲，最年長的Rexroth 221歲！

最年輕的Hansen最早開始了在風(fēng)電齒輪箱行業(yè)的探索，于1979年交付了據(jù)稱是全球風(fēng)電行業(yè)的第一臺增速箱，功率只有33KW。

漢堡風(fēng)能展上采埃孚展出的33KW原型機

采埃孚風(fēng)電的全球布局

采埃孚風(fēng)電齒輪箱產(chǎn)品系列

與西門子對待Winergy品牌的“溫柔”相比，采埃孚對待其所收購品牌Hansen的態(tài)度可謂“簡單粗暴”。清楚記得，2011年采埃孚完成對漢森（Hansen）收購當(dāng)年的北京風(fēng)能展上，在新成立的采埃孚風(fēng)電的展臺上就已經(jīng)找不到絲毫與漢森相關(guān)的影子，有的就只是下面這個被我的朋友們戲稱為“政府”、在汽車行業(yè)叱詫風(fēng)云的藍(lán)底白字ZF品牌了，也許我們可以理解為這是采埃孚對于自己品牌的充分自信吧！

可能很多人都不知道（包括我自己），其實在收購漢森之前的2007年，采埃孚憑借其在車輛變速箱領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗已經(jīng)在美國開始了風(fēng)電齒輪箱領(lǐng)域的探索并開始給Vestas批量供貨。

采埃孚風(fēng)電齒輪箱的簡略產(chǎn)品圖譜

采埃孚風(fēng)電齒輪箱產(chǎn)品系列齊全，現(xiàn)有產(chǎn)品線從850KW到8MW都在量產(chǎn)狀態(tài)。截至目前，全球在運行風(fēng)電齒輪箱超過70000臺，裝機容量近100GW！其中3.xMW系列齒輪箱累計交付量約15~20GW

。合并整合后的采埃孚風(fēng)電全球產(chǎn)能達(dá)18GW。

采埃孚風(fēng)電齒輪箱陸上平臺系列

采埃孚風(fēng)電齒輪箱海上平臺系列

解讀漢森/采埃孚風(fēng)電公司特點

工程師具有一票否決權(quán) 

2010年前后，Hansen開發(fā)了一款新的齒輪箱，并按照其開發(fā)、交付流程進(jìn)入了小批量交貨階段。項目進(jìn)展順利、已裝機齒輪箱在風(fēng)場運行也很穩(wěn)定。但是，研發(fā)部一位工程師在進(jìn)行設(shè)計復(fù)核計算時發(fā)現(xiàn)，此款齒輪箱的扭力臂設(shè)計可能存在重大缺陷：齒輪箱在風(fēng)場運行一年之后可能會出現(xiàn)扭力臂失效！隨即叫停該項目。之后便是一系列的工廠測試和反復(fù)校核....... 折騰一年之后，最終證實設(shè)計沒有任何問題，而且已裝機齒輪箱現(xiàn)場的良好運行狀態(tài)也驗證了這一結(jié)論！

對于這位略顯“魯莽”的工程師，公司管理層也只是報以苦笑而未加“責(zé)罰”；對于項目的延遲，管理層不得不跑到客戶處賠禮道歉。

市場策略保守，喜歡從一而終 

同樣來自于2005年11月1日登載于WindPower網(wǎng)站的文章《Who supplies to whom - wind industry gearboxes and bearings》中提到，當(dāng)時占全球30%風(fēng)電齒輪箱市場份額的Hansen僅僅只有兩家大客戶-Vestas和實際上可以視為從Vestas分離出來的Gamesa！（當(dāng)時博世力士樂的最大客戶是GE）。

問題與挑戰(zhàn)

以盛產(chǎn)巧克力和鉆石飾品著稱的比利時王國（Belgium），地處大西洋東岸，北臨荷蘭東靠德國，南部與法國接壤，東南與歐洲大陸僅存的一個大公國盧森堡為鄰。位于歐洲海陸十字路口、國土面積僅有3.05萬平方公里的比利時注定了她的命運不會平坦。1830年，布魯塞爾人民在法國七月革命的鼓勵下，爆發(fā)起義，隨后宣布脫離荷蘭的統(tǒng)治而獨立成為君主立憲制國家。而后的兩次世界大戰(zhàn)，兩次被德國占領(lǐng)。1944年比利時光復(fù)。就在兩次世界大戰(zhàn)間隙的1923年，漢森公司誕生在了這個列強環(huán)伺之下的國家。

現(xiàn)在采埃孚風(fēng)電事業(yè)部的總部位于比利時東北部小城洛默爾（Lommel）。

獨特的地理環(huán)境和不斷被列強占領(lǐng)的歷史造就了這個國家的民族特性：謹(jǐn)慎而務(wù)實。

市場策略過于保守    2008年，漢森即在中國天津建立了生產(chǎn)風(fēng)電齒輪箱的工廠，加工設(shè)備也逐步運抵天津。但是，中國風(fēng)電市場的發(fā)展方向卻完全超乎了歐洲人建廠之初的預(yù)測，國際整機廠商們在中國根本就沒有能夠獲得重復(fù)在其它區(qū)域市場成功故事的機會！在極短的時間內(nèi)，國際整機廠商的市場份額就從80%被擠到了others里面！（當(dāng)然這是不是一件100%值得驕傲的事情，我們還不好界定，因為很多風(fēng)場信息現(xiàn)在還不夠透明。但是，有一點是勿庸置疑的，那就是中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，極大地推動了全球風(fēng)電設(shè)備成本的急速下降

）。據(jù)了解，被快速變化的中國風(fēng)電市場徹底沖“蒙圈”了的漢森在2008年至2012年之間，很多機加工設(shè)備在到達(dá)天津工廠之后就沒敢拆包裝！熟悉風(fēng)電齒輪箱行業(yè)的朋友都知道，威能極的機加工和熱處理大部分都是在西門子機械傳動完成的，而威能極則只需要負(fù)責(zé)組裝和測試；但是漢森不同，從機加工、熱處理到裝配、測試都是在自己體系完成的。所以機加工設(shè)備不投用，就意味著幾乎所有的零部件都需要從漢森的國外其它工廠進(jìn)口，其成本和交付可靠性可想而知！

銷售隊伍建設(shè)嚴(yán)重滯后

   當(dāng)時中國風(fēng)電市場“真的瘋了”的狀態(tài)，在上一篇文章之中已經(jīng)介紹，不再贅述。那個時候多數(shù)齒輪箱廠家都選擇了“大面積撒網(wǎng)、重點培養(yǎng)”的銷售策略；而“謹(jǐn)慎”的漢森卻只選擇了后一句，放棄了前一句（或者根本就沒有考慮第一句）。據(jù)我所知，漢森在國內(nèi)市場上銷售隊伍最為壯大的時候是三個人（包括銷售副總裁或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理在內(nèi)），而且對于哪些客戶可以接觸、哪些客戶不能接觸總部也是有要求的... 在威能極工作的幾年間，在北方區(qū)的客戶處，我無數(shù)次見到南高齒的小伙伴、多次見到博世力士樂的前同事和太重、重齒的銷售人員，而邂逅漢森的同行，印象中只有一次，那是在北京國際大廈 -- 那時候的華銳還正是下午2~3點鐘的太陽！

一年半之前，我曾經(jīng)問過幾個客戶，問他們是否知道漢森/采埃孚風(fēng)電，客戶回答的很干脆：知道，聽說技術(shù)實力比較突出。我追問，你們和他們的聯(lián)系怎么樣？客戶苦笑：根本就找不到聯(lián)系方式。我想這并不是漢森/采埃孚風(fēng)電同行的不努力而是因為他們跑不過來。

酒再好，也怕巷子太深啊！

市場經(jīng)濟環(huán)境下，你不把酒推出來賣，難道還要等客戶到你大門上去排隊啊！況且，你就是推出來賣，人家也不見得就買呢！

變化   漢森被采埃孚收購之后，隨著采埃孚在風(fēng)電行業(yè)決心的展現(xiàn)和貫徹，2013~2015年，停滯在采埃孚天津工廠的全部設(shè)備均以安裝到位，并且還在不斷地增加新的設(shè)備投資。改變正在進(jìn)行... ...

（完）

下期計劃校譯一下文中提到的那篇載于2005年WindPower網(wǎng)站的文章《Who supplies to whom - wind industry gearboxes and bearings》，這篇文章將有益于大家對風(fēng)電齒輪箱行業(yè)建立更為立體的認(rèn)識。權(quán)作本專題的一個補充。

后記：

風(fēng)電齒輪箱專題，到此就暫告一段落了。原本計劃下一篇要寫南高齒的，但是思之再三，還是決定放棄，原因也很簡單，就是因為對于這家中國的外資企業(yè)了解不夠深入，雖然在外圍、從競爭對手的視角觀察了它快10年了，但是通過近期與相關(guān)朋友的溝通，深刻地意識到，我對于這個值得尊敬的競爭對手的認(rèn)識還非常淺顯，所了解的信息還不足以讓我有信心寫出有說服力的介紹和分析，故而就暫時不寫了。但是對于這家到目前為止，國內(nèi)最為成功的風(fēng)電齒輪箱廠家，我還是想給予一點點善意的提醒：回顧所有規(guī)模較大的風(fēng)電齒輪箱企業(yè)，在它們的發(fā)展壯大過程中，幾乎沒有任何一家逃脫過批量失效的問題

...這就好比是一個敞口的陷阱，所有企業(yè)都會竭盡所能地去規(guī)避這一風(fēng)險，但是當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模擴展到一定程度的時候，某一小點的疏漏都可能會導(dǎo)致其以預(yù)想不到的方式跌入其中。所以請高齒的朋友們一定要強化風(fēng)險意識、謹(jǐn)之又謹(jǐn)慎之又慎，萬不可因階段性的成功，稍有麻痹之意！

對于其它國內(nèi)風(fēng)電齒輪箱企業(yè)的情況，圈里的朋友比我更加熟悉，無需板門弄斧。至于其它國外品牌，由于其在國內(nèi)市場幾乎沒有任何生產(chǎn)和布局，頂多也就是有幾批早年跟隨國外整機進(jìn)口到國內(nèi)來的，無需詳述。

下面是一個風(fēng)電齒輪箱品牌的小調(diào)研，還請把您的真實看法分享給大家，謝謝！

 

新能源人才與市場

微信號：guangxiang_2016

轉(zhuǎn)載請注明來源 “新能源人才與市場”及作者

人才｜技術(shù)｜市場